中免线上有税渠道营收占比从2019年的2%升至2021年的35%，这一变化背后反映的正是免税运营商在旅游零售产业链中的核心枢纽地位。免税运营商处在产业链中游，上游对接品牌商与供应商，下游触达消费者与机场、市内等渠道场景，通过规模采购、渠道运营和会员体系构建，在品牌方、场地提供方与消费者之间扮演着不可替代的渠道角色。
产业链中的位置：承上启下的渠道枢纽
免税运营商是连接品牌商与终端消费者的关键中间环节。向上游，运营商凭借集中采购的体量优势与品牌商建立供货关系，体量越大，议价能力越强；向下游，运营商通过机场店、离岛店、市内店以及线上平台等多元渠道触达消费者，并决定商品以何种形式、何种价格出现在哪个场景中。
从渠道结构的变化可以清晰看到运营商在产业链中的主动地位。以中免为例，疫情前机场口岸渠道是营收主力，2019年口岸免税店营收315亿元、占比65%；疫情后离岛渠道快速崛起，2021年离岛店营收470亿元、占比升至70%。这种渠道间的“攻守易势”，体现了运营商根据政策与客流环境灵活调配资源的能力。
与机场的博弈：议价关系的此消彼长
免税运营商与机场之间的关系，是产业链中最为典型的博弈场景。疫情前，机场凭借稀缺的客流资源在谈判中占据上风，保底销售提成逐年攀升；疫情后，国际客流大幅下滑，议价天平开始向运营商倾斜。
中免与上海机场重新签订的协议即为明证：原协议中2019年至2025年保底销售提成合计410.01亿元，补充协议改为按年实际国际客流分档计算，合计439.51亿元，并将原保底提成改为封顶提成。类似的，中免与白云机场签订的补充协议也调整了特许经营费的计算方式。这表明，当客流这一核心变量发生变化时，运营商与场地提供方之间的利润分配格局会随之重构。
线上有税渠道：重塑利润分配的新变量
线上有税渠道的爆发式增长，是近年来产业链利润分配最重要的变化之一。中免有税业务营收从2019年的12亿元增至2021年的240亿元，占比从2%升至35%。线上渠道的快速放量，一方面做大了运营商的整体体量，使其在与供应商的议价中更有底气；另一方面也带来毛利率的结构性压力——有税渠道需要补缴税金，且部分高毛利品牌受渠道策略限制无法在线上销售。
但线上渠道的战略价值不止于营收增量。它帮助运营商突破物理场景的限制，拓宽会员体系的覆盖面，通过会员积分、等级权益等机制提升复购率。这意味着，运营商正在从单纯的“卖货中间商”向“用户运营者”演进，产业链中的话语权也随之从“掌握货”向“掌握用户”延伸。
常见问题
免税运营商和品牌商之间是什么关系？
免税运营商是品牌商触达旅游消费人群的重要通路。运营商凭借集中采购的规模优势与品牌商谈判供货条件，体量越大议价能力越强；同时品牌商也会根据渠道特点决定哪些产品线进入免税渠道，部分高端品牌在线上渠道的投放会有所保留。
线上有税业务为什么会影响毛利率？
线上有税渠道需要补缴关税、消费税和增值税，且部分高毛利商品和大品牌受渠道策略限制无法在线上销售，因此该渠道占比上升会拉低整体毛利率。不过线上渠道能够快速做大公司体量、健全会员体系，属于“以毛利换规模”的战略选择。
机场和离岛免税场景有什么不同？
两者覆盖的需求场景差异明显。机场店受限于空间和时间，以香化、食品、便于携带的高客单商品为主；离岛免税城则拥有更大的经营面积和更充裕的购物时间，更适合奢侈品销售，盈利能力也因租金成本较低而更具优势。二者并非简单的替代关系，而是互补共存。