中免五级会员体系的积分折扣，本质上是用渠道自身利润换取消费者复购的让利行为，而非单纯的定价权削弱。短期内它通过变相降价拉动了销量和会员粘性，但长期来看，当销售越来越依赖积分折扣来维持时，渠道对品牌商的议价话语权确实可能面临被削弱的压力。

积分折扣的本质：渠道买单的变相降价

中免五级会员体系中，银卡及以上会员购物时享有1.2倍至2倍的会员积分，积分可在后续消费中抵扣现金。这相当于在免税价基础上再打了一个折扣，直接降低了消费者的实际支付价格。

关键在于积分成本由中免自身承担，而非由品牌方分摊。资料显示，这套会员体系的核心目的是“增加会员的复购”，意味着中免是在用渠道毛利空间去换取用户忠诚度。这种模式在短期内能有效提升销量，尤其是线上渠道——线上业务虽然毛利率较低，但“上量十分快”，并能“健全公司的会员体系”。

对定价权的影响：短期让利，长期博弈

从产业链位置看，中免在机场渠道的博弈中已占据相对主动。资料显示，中免与上海机场、白云机场重新签订协议后，机场租金从“保底提成”变为“封顶提成”，这说明免税商在渠道谈判中处于上风。

但对品牌商的议价能力，则是另一回事。当免税渠道依赖积分折扣维持销量时，价格竞争的压力会传导至采购端。资料指出，线上渠道毛利率较低的原因之一，是“高毛利产品和大品牌碍于渠道压力无法在线上售卖”——这恰恰说明，品牌方对渠道仍有较强的控制力。如果中免的销量增长主要靠自身让利驱动，而非品牌方给予更优采购价，那么长期来看，渠道对品牌商的定价话语权确实可能被削弱。

常见问题

中免的积分折扣是让利消费者还是损害自身利润？

两者兼有。积分折扣确实让消费者以更低价格买到商品，但成本由中免承担，会压缩渠道毛利空间。资料显示，线上业务因需补税、且高毛利产品难以线上销售，毛利率本身较低，积分体系进一步加大了毛利压力。

中免在产业链中的议价地位如何？

分渠道看，中免对机场的议价能力较强，与上海机场、白云机场的协议调整均体现了这一点。但对品牌商的议价能力，则受制于高毛利产品能否上架、采购价格能否优化等因素，积分折扣只是渠道侧的营销手段，并不能直接转化为对品牌商的议价筹码。

会员积分体系对中免是利大于弊吗？

短期看利大于弊。资料明确提到，线上渠道和会员体系有助于“做大公司体量”，而“通过大的体量才能更好的和供应商议价”。因此，积分体系的核心逻辑是先做大用户规模与复购，再反哺采购端的议价能力。但这一逻辑能否成立，取决于销量增长能否真正转化为对品牌商的采购优势，而非单纯依赖渠道让利。