中药品种之间适应症与临床效果差异的辨识度不高，成分重复度也较高，因此销售推力是中药产品放量的核心环节，而内部代理模式凭借激励性高、稳定性强、销售效率高的特点，成为品牌产品矩阵实现价值分配的关键机制。以济川药业为例，其通过外延并购与品牌营销构建产品矩阵，在研发投入、生产制造与销售推广之间形成了一套以销售端为牵引的分配结构。
销售推力为何成为放量的核心环节
与化药、生物药可通过临床试验明确适应症和适用人群不同，中成药各品种之间的辨识度并不高，成分上除少量名贵中药材外，其他药材重复度比较高。这意味着产品能否进院、能否被医生处方，很大程度上取决于销售推力的强弱。
正因如此，中药企业的销售投入普遍较大。从代表性企业销售费用率看，济川药业在2015—2021年间的销售费用率处于行业较高水平，销售人员人均创收在2021年达到250万元，在医药行业代表公司中处于前列。这一结构决定了：在品牌产品矩阵中，销售环节占据价值分配的重要位置。
内部代理模式如何实现价值分配
在各种销售模式中，内部代理模式的优势较为突出：
- 激励性高：销售人员收入与付出高度正相关，能够充分调动积极性；
- 稳定性高：团队稳定性强，人员流动对终端维护的冲击较小；
- 销售效率高：团队灵活性高，能够快速感知并对市场作出反应。
这套机制使销售端在价值分配中获得的份额与其贡献直接挂钩，形成“多劳多得”的正向循环，也使品牌产品矩阵的放量具备可复制性。
品牌矩阵下的多环节价值分配
济川药业成立于1997年，是集中西医药、中药日化、中药保健三大产业为一体的国家级高新技术企业集团。其价值分配贯穿三个环节：
品种获取环节：公司自2015年起持续外延并购，通过收购获得多个独家产品文号，其中包括全国独家品种7个、全国独家剂型5个，以及此后陆续收购的养阴清胃颗粒、银花平感颗粒、金花止咳颗粒等品种。外延并购省去研发耗时、规避研发失败风险，但收购独家中药产品的代价为千万元级。
品牌与生产环节：公司拥有10多个剂型、210多个规格品种的国药准字号产品群。小儿豉翘清热颗粒（同贝）、健胃消食口服液、三拗片等110多个品规列入国家医保目录，68个品规进入国家基药目录。品牌资产如“寿牌”中国驰名商标、“同笑”江苏省著名商标，为销售推力提供了信任基础。
销售推广环节：依托内部代理模式的高激励与高稳定性，销售团队将品牌矩阵中的潜力品种推向终端。以收购获得的黄龙止咳颗粒为例，即是公司重要的潜力品种之一。
整体来看，品牌产品矩阵的价值分配逻辑是：研发与并购端控制品种成本，生产端保障品质与剂型覆盖，销售端通过内部代理模式获取与贡献匹配的回报，三者共同支撑产品放量。
常见问题
中药企业为什么销售费用率普遍偏高？
因为中成药品种之间辨识度不高，适应症和临床效果差异不易区分，产品进院和医生处方更依赖销售推力。济川药业2021年销售人员人均创收为250万元，在医药行业代表公司中处于前列，说明高销售投入与销售效率可以并行。
内部代理模式相比其他销售模式有什么优势？
内部代理模式的激励性较高，销售人员收入与付出高度正相关；稳定性较强，团队流动性相对较低；销售效率也较高，团队灵活性高，能快速感知并反应市场变化。这三点共同构成了品牌产品矩阵放量的组织基础。
济川药业的品牌产品矩阵覆盖哪些领域？
公司专注于儿科、口腔、呼吸、消化、妇产及其它领域药品的生产和销售，拥有10多个剂型、210多个规格品种的国药准字号产品群。其中小儿豉翘清热颗粒（同贝）、健胃消食口服液、三拗片等110多个品规列入国家医保目录，68个品规进入国家基药目录。