零售药店店均服务人数从2007年的3831人降至2019年的2923人，多年负增长带来的客流压力，叠加化药集采带动部分化药慢病产品盈利能力下降，正推动中药品牌OTC的下游需求结构重塑：药店从单纯把品牌中成药当作引流工具，转向同时看重其利润贡献，一方面更多销售高毛利率的贴牌产品，另一方面接受品牌知名度高、市场占有率高的中成药OTC产品涨价并在终端顺加价销售。
药店为什么从“压价”转向“接受提价”
长期以来，零售药店作为品牌中成药OTC的下游，需要维持药品平价口碑来保证客流量，因此对药品涨价有所制约。但店均服务人数持续下滑、部分化药慢病产品盈利能力下降之后，药店迫切需要提高盈利能力。由此形成两条路径：一是更多地销售高毛利率的贴牌产品；二是接受品牌知名度高、市场占有率高的中成药OTC产品涨价，并在终端顺加价销售。这意味着下游对品牌中成药OTC提价的接受度在提升。
引流产品与高毛利产品的定位分化
在品牌中成药OTC内部，产品按下游角色可分为两类：
| 类型 | 特点 | 药店态度 |
|---|---|---|
| 引流产品 | 品牌力强、价格较低、使用频繁、药店自身毛利率相对不高 | 一般不愿大幅提价，涨幅相对较小，靠销量增长实现量价齐升 |
| 高毛利产品 | 品牌影响力持续提升，出厂价提价幅度通常很高 | 成为药店利润贡献的重要来源 |
以三九感冒灵颗粒为代表的引流产品，药店通常不会大幅提价；而高毛利产品随品牌影响力提升，出厂价提价空间明显更大，药店也更能从中获得利润。
提价如何在下游落地
品牌中成药OTC的提价路径分直接提价与间接提价两类。直接提价适用于市场份额高、品牌力较强的产品以及价格低廉的品牌产品；间接提价则通过在知名品牌下推出新产品重塑价格体系，或通过变更产品工艺和材料、改进性能实现升级换代。上游中药材价格自2019年年初以来普遍上涨，中药材综合200价格指数从2019年1月1日的2199.6点上涨至2871.37点，累计涨幅超过30%，并创近10年新高，这进一步强化了品牌中成药OTC的提价基础。上游成本压力与下游盈利诉求叠加，共同推动中药品牌OTC下游需求结构从单纯引流转向利润贡献。
常见问题
药店店均服务人数下降，对中药品牌OTC意味着什么？
店均服务人数从2007年的3831人降至2019年的2923人，客流压力使药店更看重单店盈利能力。品牌知名度高、市场占有率高的中成药OTC因此更容易被药店接受涨价并终端顺加价，下游需求结构随之向利润贡献倾斜。
药店更愿意卖哪类中成药OTC产品？
一类是高毛利率的贴牌产品，另一类是品牌力强、能带来客流的品牌中成药OTC。前者贡献利润，后者承担引流功能，两者定位不同、并存于药店品类结构中。
品牌中成药OTC的提价能力从何而来？
提价基础在于“品牌力+营销力”的合力：通过持续高频广告宣传和营销推广占领消费者心智，使消费者将品牌与对应疾病相联系，并通过终端动销或处方拉动增强购买粘性，从而提升消费者对提价的接受度。