中药品牌OTC企业多从国企起步，其发展历程中的关键拐点往往不是某一款产品，而是管理层与体制机制的改革。云南白药在民营资本入股后开启市场化改革，通过调整高管薪酬、缩减管理层级、实施股票期权激励等举措，被行业研究视为推动业绩提升的重要节点；片仔癀自2014年选举新董事会以来，实施"一核两翼"大健康发展战略，通过营销改革、对外合作与化妆品业务拓展，逐步打开新的发展空间。

品牌OTC为何"管理层"是关键变量

品牌中成药OTC企业发展的初期大多都是国企。在全球医药行业需求升级、技术革新、新赛道不断涌现的背景下，企业需要具备前瞻性的研判分析能力，还要能灵活快速应对市场变化，这就要求不断改革体制机制。据开源证券，促进品牌中成药OTC发展的重要动力包括管理层、原料、品类、品牌力、产能和渠道六项，其中管理层把握着长远发展的命脉，是最重要的影响因素。

两个被反复引用的改革样本

云南白药：民营资本入股带动机制市场化。 自新华都入股白药控股后，公司开启改革，管理机制逐渐市场化，并通过调整高管薪酬、缩减管理层级、实施股票期权激励计划等一系列措施展开，从成效来看公司业绩提升显著。此后员工激励举措密集落地，形式涵盖员工持股计划、激励基金与股票期权激励等。

片仔癀：新董事会与"一核两翼"战略。 自2014年选举新董事会以来，公司实施"一核两翼"大健康发展战略，通过营销改革、与上海家化合作成立公司、筹划化妆品子公司分拆上市等方式实现新业务拓展，新业务已逐渐成为公司发展的支柱业务。

渠道与品类：拐点的另一面

品牌中成药OTC主要在院外销售，打通渠道同样关键。行业内的主要做法包括：通过产品升级换代实现院内到院外市场转换；精准把握终端需求实现库存合理与精准营销；与流通商或连锁药房合作扩大覆盖面；以及扩展电商渠道。品类与业务扩张，则被视为品牌中成药OTC顺应时代、获得新发展的核心因素。

常见问题

中药品牌OTC行业最关键的发展拐点是什么？

从行业研究视角看，管理层改革是最重要的影响因素。品牌中成药OTC企业起步多为国企，需要通过改革体制机制来应对市场变化，云南白药引入民营资本后的市场化改革、片仔癀新董事会确立"一核两翼"战略，都是被广泛引用的代表性节点。

云南白药的改革具体包含哪些措施？

自新华都入股白药控股后，公司开启改革，管理机制逐渐市场化，措施包括调整高管薪酬、缩减管理层级、实施股票期权激励计划等，公司业绩提升显著。后续还陆续落地了员工持股计划、激励基金等多种员工激励安排。

片仔癀的"一核两翼"战略带来了什么变化？

片仔癀自2014年选举新董事会以来实施"一核两翼"大健康发展战略，通过营销改革、与上海家化合作成立公司、筹划化妆品子公司分拆上市等方式拓展新业务，新业务已逐渐成为公司发展的支柱业务。