中药创新药审批加速已成明确趋势，而内部代理模式凭借高激励、高稳定性和高灵活性，正是支撑国产新品种实现市场放量的关键销售推力。中药创新药在2021年全年共有8款获批上市，远超2017-2020年水平，申报NDA和IND的数量也均创历年新高；在此背景下，由于中成药各品种间适应症辨识度不高，借助销售推力促成进院和处方放量成为核心环节，内部代理模式因此成为国产中药新品种放量的重要支撑。
审批提速，中药创新驶入快车道
政策层面对中药创新的支持力度持续加大。从顶层设计看，2019年起鼓励中药创新的重磅政策陆续出台，审评审批机制改革实质性落地。2021年是中药创新驶入快车道的明确节点：全年共8款中药创新药获批上市，远超2017-2020年水平；申报NDA和IND的批件分别为10个和44个，均创历年新高。 同时，近年来CDE建议批准的中药NDA基本为创新中药NDA，2017-2021年总比例高达87%。
内部代理模式：放量的核心销售推力
与化药、生物药能通过临床试验明确适应症和临床效果不同，中成药各品种之间适应症和临床效果的辨识度并不高，成分重复度也较高。因此，借助销售推力促成产品进院、医生处方，成为中药放量的核心环节，各公司投入也较大。
在各类销售模式中，内部代理模式的优势较为突出：
| 优势维度 | 具体表现 |
|---|---|
| 激励性 | 销售人员收入与付出高度正相关，能充分调动积极性 |
| 稳定性 | 团队稳定性高，有利于持续深耕市场 |
| 销售效率 | 团队灵活性高，能快速感知并应对市场变化 |
从行业数据看，中药创新药代表性企业的销售费用率普遍处于较高水平，反映出销售推力在中药放量中的关键地位。
常见问题
内部代理模式为什么特别适合中药创新药？
因为中药品种不像化药那样有明确的适应症辨识度，医生处方决策更依赖学术推广和销售推动。内部代理模式的高激励性让销售团队有动力深耕市场，高稳定性保证了进院和处方工作的连续性，高灵活性则能快速响应市场变化。
除了销售能力，中药创新药企业还需要哪些核心能力？
中药创新药企业的三种核心能力分别为品种获取能力、产品销售能力和政府事务能力。品种获取可通过自主研发或外部引进实现；政府事务能力则关系到产品能否进入医保和基药目录，这是产品实现放量的有效途径。
哪些企业在这三种能力上表现较为突出？
综合品种获取、产品销售和政府事务三种核心能力，济川药业和以岭药业是值得关注的重点标的。济川药业以外延并购见长，品牌销售能力突出；以岭药业以自主研发为核心，2016-2021年获得新药注册证书3个，在行业内处于前列。