中药创新药行业从冷清到快车道，销售人均创收的历年变化揭示了什么？

中药创新药行业从冷清走向快车道，销售人均创收的历年变化并非单调向上，而是呈现“先抑后扬”的特征：2015—2020年代表性企业普遍在震荡中走低，2021年则集中出现明显跃升。这一节奏与政策落地的时点高度吻合——2017年政策提出支持中药传承创新，2019年中共中央、国务院发布促进中医药传承创新发展的意见，2021年全年共8款中药创新药获批上市、远超此前数年水平，成为行业驶入快车道的明确节点。销售效率的回升，反映的是政策红利传导到终端放量后，销售投入的产出开始改善。

一、从冷清到快车道：政策驱动的时间线

中药研发周期长、难度大，前些年新药获批品种极少，行业发展相对冷清。行业一直有“三个十”的说法：十年研发周期，投资十个亿，仅10%的成功率。以广金钱草总黄酮胶囊为例，该项目2001年立项研究，2007年获得临床批件，2021年6月正式申报上市，整个流程花费了20年时间。

政策层面，2017年《关于深化审评审批制度改革鼓励药品医疗器械创新的意见》已提出支持中药传承和创新；2019年10月，中共中央、国务院发布《关于促进中医药传承创新发展的意见》，提出改革完善中药注册管理、加快中药新药审批，政策方向更加清晰。此后，中药新注册分类要求、审评审批机制改革政策陆续出台，利好获得实质性落地。

从结果看，2021年全年共8款中药创新药获批上市，远超2017—2020年水平；申报NDA和IND的中药创新药批件分别为10个和44个，均创历年新高。同时，中药创新药进入医保的数量也不断增加，自2017年常规医保谈判以来，总计谈判成功337个药品，其中中药新药有61个，占比约18%。

二、销售人均创收揭示了什么

中药品种之间适应症和临床效果辨识度不高，药材重复度也比较高，因此借助销售推力促成产品进院、医生处方，成为中药放量的核心环节。销售人均创收的变化，正是观察这一环节效率的窗口。

（单位：万元/人）

可以看到，2015—2020年间多数企业的人均创收处于波动甚至下行区间，而2021年出现集体回升：以岭药业从2020年的170万元/人升至235万元/人，济川药业从175万元/人升至230万元/人，天士力从185万元/人升至240万元/人。这一转折与2021年新药获批、申报加速、医保准入扩容的节奏基本同步，说明政策驱动带来的产品与准入红利，正在转化为销售端的产出效率。

三、销售效率背后的能力结构

中药创新药企业的核心能力可归纳为品种获取、产品销售和政府事务三项。

品种获取上，自主研发与外部引进各有利弊。自主研发耗时长、成功率低，但中药自主研发成本相对偏低；外部引进省去研发耗时、规避失败风险，但收购独家中药产品的代价是千万元级。产品销售上，内部代理模式激励性高、团队稳定性高、灵活性高，能快速感知并对市场作出反应。政府事务能力则直接关系到产品放量，独家药品通过准入谈判确定支付标准，独家生产品种纳入国家基本药物目录需经过单独论证。

常见问题

销售人均创收上升是否意味着中药创新药企的销售效率持续改善？

2021年以岭药业、济川药业、天士力等代表性企业的人均创收均出现明显回升，与当年新药获批和医保准入扩容的节奏同步。但历年数据本身呈波动特征，2015—2020年间多数企业并未单调上行，因此单一年度的回升更适合理解为政策红利传导的结果，而非长期趋势的定论。

为什么中药创新药行业在2021年被视为驶入快车道？

2021年全年共8款中药创新药获批上市，远超2017—2020年水平；申报NDA和IND的批件分别为10个和44个，均创历年新高。同时，2019年以来改革完善中药注册管理、加快中药新药审批等政策陆续落地，审评审批机制改革取得实质性进展。

中药创新药企业最需要具备哪些能力？

根据国海证券的归纳，核心能力为品种获取、产品销售和政府事务三项。品种获取决定产品储备，产品销售决定放量效率，政府事务能力则关系到医保和基药目录准入，三者共同影响企业的经营表现。