中药创新药的竞争格局，可以从品种获取、产品销售、政府事务三种核心能力来梳理。根据国海证券的框架，中药创新药企业获取新药主要依靠自主研发或外部引进：自主研发周期长、成功率低，行业素有“十年研发周期、投资十个亿、仅10%成功率”的说法；外部引进则省去研发耗时、规避失败风险，但收购独家中药产品的代价达千万元级。销售端，中成药各品种在适应症与临床效果上的辨识度不高、药材重复度较高，销售推力成为放量的核心环节。政府事务端，独家药品进入医保需通过准入谈判，独家生产品种纳入国家基本药物目录须经单独论证，政府事务能力因此尤为关键。

品种获取：自主研发与并购引进两条路径

自主研发方面，中药创新药代表性企业中，康缘药业研发支出占营业收入的比例最高，但该数值仍低于以化药和生物药为主的恒瑞医药，说明中药自主研发成本相对偏低。这条路径耗时较长，以1.2类新药广金钱草总黄酮胶囊为例，从立项研究到申报上市历时约20年，随着新的申报和审批政策出台，流程耗时预计将减少。

外部引进方面，济川药业自2015年起持续外延并购，获得多个独家产品文号；以岭药业则主要依靠自主研发，2016—2021年获得新药注册证书3个，排在行业第一位。

产品销售与政府事务：放量的两个支点

销售模式中，内部代理模式的激励性、稳定性与销售效率都比较突出。从销售人员人均创收看，2021年济川药业为250万元/人，在医药行业代表公司中处于前列。

政府事务方面，济川药业有110多个品规列入国家医保目录、68个品规进入国家基药目录；以岭药业12个核心产品中，8个纳入医保目录、5个纳入基药目录，比例不低。

常见问题

中药创新药企业比拼的核心能力有哪几项？

根据国海证券的划分，中药创新药企业的三种核心能力分别是品种获取能力、产品销售能力和政府事务能力。品种获取决定产品管线来源，产品销售决定放量效率，政府事务则关系到医保与基药目录的准入。

济川药业与以岭药业在能力结构上有何差异？

济川药业外延并购经验丰富，品牌营销与政府事务能力突出，多个品规进入国家医保和基药目录；以岭药业则以自主研发为主，研发费用增长较快，代表产品连花清瘟胶囊在呼吸系统领域形成了较强的品牌效应。两家企业的三种能力均较为突出，属于行业内值得关注的代表性标的。

为什么销售能力对中药创新药格外重要？

中成药各品种之间适应症和临床效果的辨识度并不高，成分上除少量名贵中药材外重复度较高，因此借助销售推力促成产品进院和医生处方，成为中药放量的核心环节，各公司在这一环节的投入普遍较大。