中药创新药申报获批明显加速，行业内具备核心能力的龙头企业有哪些？

中药创新药行业的竞争，核心围绕品种获取、产品销售与政府事务三大能力展开。具备较强综合能力的代表性企业，需要同时具备持续获取新药文号、把产品推进医院与药店终端、并推动产品进入医保与基药目录的能力。从行业研究的梳理看，济川药业与以岭药业在三种能力上均较为突出：前者以持续外延并购获取独家品种、销售队伍人均创收居行业前列，后者以自主研发见长、研发投入逐年提升并拥有多个进入医保和基药目录的核心产品。整体看，中药创新药申报与获批自2021年起明显提速，企业间的分化更多取决于上述三种能力的组合，而非单一环节的强弱。

三大核心能力决定竞争格局

中药创新药企业获取新药主要有自主研发与外延引进两条路径，各有优劣。自主研发中，已上市品种的研发投向包括效应物质基础与作用机制研究、循证医学研究、适应症拓展及国际注册等；其代价是周期长、成功率低。外延引进可省去研发耗时、规避研发失败风险，但收购独家中药产品的代价通常为千万元级。

产品销售能力同样关键。中成药各品种在适应症与临床效果上的辨识度不如化药、生物药，药材成分重复度也较高，因此借助销售推力促成进院与处方成为放量的核心环节，各公司销售费用率普遍不低。政府事务能力则关系到放量路径——独家药品通过准入谈判确定支付标准，独家生产品种纳入国家基本药物目录需经单独论证。

代表性企业的差异化布局

康缘药业在研发强度上较为突出，其研发支出占营业收入的比例在代表性中药创新药企业中处于最高水平，但该比例仍低于以化药和生物药为主的恒瑞医药，一定程度上反映中药自主研发成本相对偏低。

以岭药业的品种获取以自主研发为主，研发费用绝对值自2017年后快速增长，2017—2021年复合增速为34.4%；2016—2021年获得新药注册证书3个。其代表产品连花清瘟胶囊在流感疫情期间销售额突破10亿元，并因进入相关诊疗指南而进一步提升品牌效应。政府事务方面，公司12个核心产品中有8个纳入医保目录、5个纳入基药目录。

济川药业则以并购经验丰富见长。自2015年起持续外延并购，获得多个独家产品文号，其中通过收购获得的黄龙止咳颗粒是重要潜力品种。销售端表现突出，2021年销售人员人均创收250万元，在医药行业代表公司中处于前列。政府事务方面，公司有110多个品规列入国家医保目录、68个品规进入国家基药目录。

常见问题

中药创新药企业最核心的竞争能力是什么？

行业研究将中药创新药企业的核心能力归纳为品种获取、产品销售与政府事务三项。品种获取决定产品管线储备，销售能力决定产品能否进院并形成处方，政府事务能力则影响产品能否进入医保和基药目录以实现放量。三者缺一不可，单独某一项突出并不足以构成持续优势。

自主研发和外延并购哪种路径更好？

两种路径各有取舍。自主研发的研发费用一部分投向新产品与产品文号获取，另一部分投向已上市品种的循证医学研究、适应症拓展等，但周期长、成功率低，行业存在“十年研发周期、投资十个亿、约10%成功率”的说法；外延引进可省去研发耗时并规避失败风险，但收购独家中药产品的代价通常为千万元级。企业往往根据自身管线与资金状况选择组合。

为什么中药创新药企业普遍销售费用率较高？

中成药各品种之间适应症和临床效果的辨识度不如化药、生物药，成分上除少量名贵中药材外重复度较高，因此产品放量更依赖销售推力促成进院和医生处方。在各类销售模式中，内部代理模式因激励性、稳定性和反应效率较高而被较多采用，这也是相关企业销售投入普遍较大的原因。