中药创新药代表性企业销售费用率长期处于高位，2021年济川药业与佐力药业均为48.5%，康缘药业与天士力均为43.5%，以岭药业为34.0%。高销售投入的背后，是中药创新药放量高度依赖进院推广与医生处方推动：中成药各品种之间适应症和临床效果差异的辨识度并不高，成分上除少量名贵中药材外，其他药材重复度比较高，因此借助销售推力促成产品进院、医生处方，成为中药放量的核心环节，也构成行业规模扩张的主要驱动力之一。

高销售费用率对应的是"销售推动型"放量逻辑

与化药、生物药能够通过临床试验明确适应症、适用人群和临床效果不同，中成药品种之间的临床辨识度相对有限。这意味着产品上市后，患者与医生的选择并不完全由品种差异自然决定，而需要企业主动投入资源完成市场教育。

在这一逻辑下，销售费用更像是一笔"先决投入"：先通过销售团队推动产品进入医院渠道，再通过学术推广影响医生处方习惯，最终转化为销量。中药创新药代表性企业销售费用率普遍在34%—48.5%区间（2021年），正是这一模式的直接体现。

在各类销售模式中，内部代理模式的优势较为突出：激励性高，销售人员收入与付出高度正相关；稳定性高，团队稳定性较强；效率也高，团队灵活性高，能够快速感知并对市场变化作出反应。以济川药业为例，2021年其销售人员人均创收处于医药行业代表公司的前列。

政策与需求端共同支撑销售驱动的增长模式

产品销售能力之外，政府事务能力同样关键，因为加入医保和基药目录是产品实现放量的有效途径。

  • 独家药品通过准入谈判方式确定支付标准；
  • 独家生产品种纳入国家基本药物目录应当经过单独论证。

这意味着，进入医保与基药目录既需要品种本身的临床价值，也需要企业具备相应的政府事务能力。从结果看，中药创新药进入医保的产品数量不断增加：自2017年开展常规医保谈判以来，总计谈判成功337个药品，其中中药新药有61个，占比约18%。政策端对中药创新的支持力度持续加大，举措也更加具体。

需求端方面，老龄化与慢病管理带来的用药需求，为心脑血管、呼吸、糖尿病等领域的中药品种提供了长期市场空间。销售推动型增长模式能否持续，取决于品种临床价值能否逐步形成差异化辨识度，以及医保、基药准入带来的放量效应能否逐步替代单纯的销售推力。

常见问题

中药创新药销售费用率为什么普遍偏高？

核心原因在于中成药品种之间适应症和临床效果的辨识度不高，成分上药材重复度也比较高，产品放量更依赖进院推广和医生处方推动。企业需要先投入销售资源完成渠道覆盖与市场教育，销售费用因此成为放量的先决投入。

进院推广和处方推动对中药创新药意味着什么？

进院推广决定产品能否进入医院渠道，处方推动决定产品能否形成实际使用。二者共同构成中药放量的核心环节，也是各企业销售投入较大的直接原因。在内部代理模式下，销售团队的激励性、稳定性和市场反应效率相对更具优势。

销售驱动型增长模式未来会如何演变？

这一模式与医保、基药目录准入以及老龄化、慢病用药需求密切相关。随着中药创新药审评审批加快、进入医保的产品数量增加，品种的临床价值与准入资格对放量的支撑作用有望逐步增强，销售驱动的边际强度需结合后续政策与市场数据持续观察。