高销售费用率能否转化为竞争壁垒？

从2021年数据看，中药创新药代表性企业的销售费用率确实普遍高企：济川药业与佐力药业均为48.5%，康缘药业与天士力均为43.5%，以岭药业为34.0%。这种高销售投入之所以能沉淀为竞争壁垒，根源在于中成药各品种之间适应症和临床效果的辨识度并不高，成分上除少量名贵中药材外其他药材重复度也比较高。因此，借助销售推力促成产品进院、医生处方，成为中药放量的核心环节。长期积累的医院覆盖网络、学术推广团队与医生关系，构成事实上的渠道壁垒。但需注意，这种壁垒的可持续性弱于研发型壁垒，且受集采、医保谈判等政策持续削弱。

销售驱动型壁垒为何形成

中成药难以像化药、生物药那样通过临床试验清晰界定适应症、适用人群和临床效果，产品之间的差异化辨识度有限。在医生处方决策中，企业的学术推广与渠道维护能力因此承担了关键的“推力”角色，销售费用率长期处于较高水平，各公司投入也较大。

从销售模式看，内部代理模式的优势比较突出：激励性高，销售人员收入与付出高度正相关；稳定性高，团队较为稳定；销售效率也高，团队灵活性高，能够快速感知并对市场作出反应。这类组织能力需要长期积累，短期内难以复制，因而构成渠道壁垒。

两种壁垒的可持续性差异

研发型壁垒依托专利、独家品种和临床证据，具有较强排他性；销售型壁垒则依赖人力和关系网络，可复制性相对更高。以岭药业的路径偏向自主研发，2017—2021年研发费用复合增速34.4%，2016—2021年获得新药注册证书3个；济川药业则以外延并购见长，通过收购获得多个独家产品文号，2021年销售人员人均创收250万元。两种路径各有侧重，但销售驱动型壁垒更容易受到政策环境变化的冲击。

政策对销售驱动型壁垒的削弱

医保与基药准入规则正在改变放量逻辑。独家药品须通过准入谈判确定支付标准，独家生产品种纳入国家基本药物目录须经单独论证。这意味着政府事务能力的重要性上升，而单纯依靠销售推力进院的边际效果可能下降。集采与医保谈判带来的价格调整压力，也会压缩高销售费用模式的腾挪空间，销售驱动型壁垒的稳固性因此面临持续考验。

常见问题

销售费用率高是否等于竞争壁垒高？

不完全等同。高销售费用率反映的是行业对销售推力的依赖，而壁垒高低取决于这些投入能否沉淀为难以复制的医院覆盖、学术推广团队和医生关系。若投入仅带来短期放量而无法形成稳定网络，则壁垒属性有限。

中药创新药企业更应看重研发还是销售能力？

两者并非对立。中药创新药企业的核心能力包括品种获取、产品销售和政府事务三类，研发与销售分别对应不同的壁垒来源。研发型壁垒排他性更强，销售型壁垒则更易受集采、医保谈判等政策变化影响，需结合企业自身路径综合判断。

集采和医保谈判会如何影响销售驱动型模式？

独家药品通过准入谈判确定支付标准、独家生产品种纳入基药目录须单独论证，使政府事务能力权重上升。价格调整压力可能压缩高销售费用模式的运作空间，单纯依赖销售推力的放量逻辑面临削弱。