中药创新药销售费用率长期高企，利润的相当一部分并非沉淀在药企生产环节，而是流向学术推广与代理商构成的销售端，以及进院渠道环节。以2021年为观察口径，代表性中药创新药企业中，济川药业、佐力药业销售费用率均为48.5%，康缘药业、天士力均为43.5%，以岭药业为34.0%。高销售投入的背后，是中成药品种辨识度不高、药材成分重复度较高，需借助销售推力促成进院与医生处方。

为什么销售端分走最多利润

相比化药和生物药能通过临床试验明确适应症、适用人群和临床效果，中成药各品种之间适应症与临床效果差异的辨识度并不高，成分上除少量名贵中药材外，其他药材重复度比较高。因此，借助销售推力促成产品进院、医生处方，成为中药放量的核心环节，各公司投入也相应较大。

从链条各环节看：上游中药材种植与饮片供应获取的是相对稳定的原料收益；药企生产环节的自主研发成本相对偏低，代表性企业中研发支出占营业收入比例最高的康缘药业，2021年为14.0%，仍低于以化药和生物药为主的恒瑞医药；而学术推广、代理商与进院渠道环节，则因承担了"把药推到医院和医生面前"的关键职能，分走了链条中较大比例的利润。

不同销售模式下的效率差异

在各种销售模式中，内部代理模式的优势比较突出：激励性高，销售人员收入与付出高度正相关；稳定性高，团队稳定性强；销售效率高，团队灵活性高，能快速感知并对市场作出反应。

从销售人员人均创收看，2021年济川药业为250万元/人，佐力药业232万元/人，天士力240万元/人，以岭药业235万元/人，康缘药业100万元/人，在医药行业代表公司中处于较前位置。

政府事务能力为何同样关键

加入医保和基药目录是产品实现放量的有效途径。独家药品需通过准入谈判确定支付标准；独家生产品种纳入国家基本药物目录应当经过单独论证。因此政府事务能力成为中药创新药企业的第三种核心能力。以济川药业为例，其110多个品规列入国家医保目录，68个品规进入国家基药目录；以岭药业12个核心产品中，8个纳入医保目录，5个纳入基药目录。

常见问题

中药创新药销售费用率为什么普遍偏高？

核心原因在于中成药品种之间适应症和临床效果的辨识度不高，成分重复度较高，难以像化药、生物药那样依靠明确的临床数据自然放量，必须依靠销售推力完成进院和处方环节，因此销售费用率长期处于较高水平。

产业链利润主要沉淀在哪些环节？

主要沉淀在学术推广与代理商环节以及进院渠道环节。药企自主研发成本相对偏低，原料端收益相对稳定，而承担进院与处方推动职能的销售端，分走了链条中较大比例的利润。

中药创新药企业与化药创新药的费用结构有何不同？

化药和生物药可通过临床试验明确适应症、适用人群和临床效果，销售依赖度相对较低；中药创新药则因品种辨识度不足，销售费用率显著高于以研发驱动的化药、生物药企业。以2021年为例，中药创新药代表性企业研发支出占营业收入比例最高为14.0%，而销售费用率普遍在34%以上。