中药材涨价主要通过品牌中成药OTC的提价能力传导至零售药店，并在终端以顺加价销售的形式落地。根据中药材天地网数据，中药材综合200价格指数已从2019年1月1日的2199.6点上涨至2871.37点，累计涨幅超过30%，并创近10年新高，上游成本压力由此形成。由于中成药OTC实行自主定价，具备品牌力与营销力的品牌产品能够率先提价，而零售药店在店均服务人数持续下降、盈利诉求上升的背景下，逐步接受品牌中成药OTC涨价并在终端顺加价销售，产业链议价能力随之向上游品牌药企倾斜。

上游成本如何传导至终端

自2015年6月1日起，除麻醉药品和第一类精神药品外，药品政府定价制度取消，药品交易价格主要由市场竞争形成，中成药OTC由此进入自主定价模式。这为品牌中成药OTC在成本上行时调整价格提供了制度基础。

传导链条的起点是上游中药材的普遍涨价。中药材综合200价格指数从2019年初的2199.6点升至2871.37点，累计涨幅超过30%，直接推高中成药企业的原材料成本。

传导能否顺利完成，取决于中游药企是否具备提价能力。根据国海证券研究报告，产品提价最重要的基础是“品牌力+营销力”的合力：品牌力通过持续高频的广告宣传和营销推广，让消费者将品牌与对应疾病相联系；营销力则通过终端动销或处方拉动，增强患者购买粘性。两方面到位后，消费者对提价的接受度会相应提高。

药店为何接受顺加价销售

零售药店长期是品牌中成药OTC的下游，过去为维持平价口碑、保证客流量，对药品涨价有所制约。但这一格局正在变化。

米内网数据显示，我国药店店均服务人数总体呈下降趋势：平均每店服务人数从2007年的3831人降至2019年的2923人。同期，化药集采也带动了部分化药慢病产品盈利能力下降。在客流与毛利双重压力下，药店迫切需要提高盈利能力，路径之一是接受品牌知名度高、市场占有率高的中成药OTC产品涨价，并在终端顺加价销售。

产业链议价能力如何再平衡

从提价模式看，品牌中成药OTC具备直接提价与间接提价两类路径。直接提价适用于市场份额高、品牌力较强的产品以及价格低廉的品牌产品；间接提价则通过在知名品牌下推出新品重塑价格体系，或通过变更工艺和材料实现产品升级换代。

以羚锐制药为例，其普通贴膏价格约0.7元/贴，而同产品精品贴膏价格在3.2~6.8元/贴之间，随着精品贴膏销量占比提升，贴膏整体品单价上升。这类提价能力使品牌药企在成本上行时具备更强的议价主动权，而零售药店则在盈利诉求驱动下逐步接受顺加价，产业链利润分配随之调整。

常见问题

中药材涨价一定会导致零售药店终端提价吗？

不一定。传导能否实现，取决于中游品牌中成药OTC是否具备提价能力，而这以品牌力和营销力为基础。缺乏品牌支撑的同质化产品，提价空间相对有限。

药店顺加价销售意味着药店议价能力增强了吗？

并非如此。药店接受顺加价，更多是在店均服务人数下降、化药慢病产品盈利能力下降背景下的盈利诉求体现。品牌知名度高、市场占有率高的中成药OTC产品，其议价主动权仍更多掌握在药企一侧。

品牌中成药OTC的提价方式有哪些？

主要分为直接提价和间接提价两类。直接提价适用于市场份额高、品牌力较强的产品以及价格低廉的品牌产品；间接提价包括在知名品牌下推出新品重塑价格体系，以及通过变更工艺和材料实现产品升级换代。