在中药品牌OTC的产业链中，从出厂价到终端售价的价差，主要流向零售药店等流通与零售环节。以康恩贝牌肠炎宁为例，其2020年出厂价约为8.13元，互联网终端售价约为16元/盒，毛利率达到50%，这一高毛利特征正是药店愿意顺加价销售的重要基础。生产企业则通过持续提价获取自身利润空间——2017年至2019年间，该产品出厂价格CAGR约为11%。

从出厂到终端：价差如何产生

中药OTC实行自主定价模式，药品交易价格主要由市场竞争形成。这意味着生产企业可以依据品牌与市场地位调整出厂价，而零售终端则在进货价基础上顺加价销售。

对高毛利品牌产品而言，出厂价与终端售价之间存在明显价差。康恩贝牌肠炎宁的案例显示，约8.13元的出厂价对应约16元的互联网终端售价，50%的毛利率为产业链中下游留出了可观的加价空间。生产企业通过出厂价提升直接增厚收入，渠道与药店则通过终端加价获取毛利。

药店为何愿意接受涨价并顺加价

长期以来，零售药店需要维持药品平价口碑来保证客流量，对药品涨价有所制约。但这一格局正在变化：

  • 零售药店店均服务人数持续下降，从2007年的3831人降至2019年的2923人；
  • 化药集采带动了部分化药慢病产品盈利能力的下降。

在此背景下，药店迫切需要提高盈利能力，路径之一是接受品牌知名度高、市场占有率高的中成药OTC产品涨价，并在终端顺加价销售。品牌中成药OTC因此同时具备上游成本推动与下游接受度提升的双重提价条件。

价值分配的核心逻辑

中药品牌OTC的价值分配呈现明显的“品牌溢价驱动”特征。生产企业依靠品牌力与营销力掌握提价主动权——品牌力让消费者将疾病与特定产品相联系，营销力则通过终端动销或处方拉动增强购买粘性。

高毛利产品随着品牌影响力提升，出厂价提价幅度通常较高，加之销量增长，可实现量价齐升。而药店端在客流压力与化药盈利下滑的双重约束下，更倾向于销售高毛利品牌产品，从而形成产业链各环节均可获益的分配格局。

常见问题

中药OTC的利润主要留在哪个环节？

从康恩贝牌肠炎宁的案例看，约8.13元的出厂价与约16元的终端售价之间，价差主要留在流通与零售环节。生产企业则通过出厂价本身的持续提升（2017年至2019年CAGR约11%）获取利润增长。

为什么零售药店愿意顺加价销售品牌中成药OTC？

零售药店店均服务人数持续下降，叠加化药集采压低部分慢病产品盈利，药店迫切需要提高盈利能力。品牌知名度高、市占率高的中成药OTC产品既有消费者认知基础，又具备较高毛利空间，因此药店愿意接受其涨价并在终端顺加价销售。

50%的毛利率对产业链意味着什么？

50%的毛利率意味着终端售价中约一半为毛利空间，这为流通与零售环节提供了较厚的加价基础，也解释了药店对这类产品的销售意愿。对生产企业而言，高毛利则支撑其持续投入广告与营销，进一步巩固品牌力与提价能力。