中成药OTC的销售主战场在零售药店，目标群体除对应病症患者外还包括保健人群。从地级及以上城市实体药店中成药TOP20品种的结构变化看，补气补血类需求出现明显波动，而呼吸系统等常见病治疗类品种的相对权重上升，下游需求结构正从保健型消费向常见病、老年多发病治疗倾斜。以补气补血类为代表，东阿阿胶的阿胶销售额从39亿元降至25亿元，复方阿胶浆从12亿元降至7亿元；同期呼吸系统品类的莲花清瘟胶囊从6亿元增至15亿元、板蓝根颗粒从7亿元增至9亿元。

补气补血类：保健属性强，波动更明显

补气补血用药是中成药OTC中保健属性较突出的一类。在TOP20品种中，该大类占据三席：东阿阿胶阿胶（39亿元降至25亿元，2020年增长率-35.60%）、山东福牌阿胶（15亿元降至14亿元，-8.30%）、益安宁丸（8亿元降至7亿元，-14.50%），东阿阿胶复方阿胶浆则由12亿元降至7亿元（-40.80%）。

这类产品的消费群体中，除对应病症患者外还包含较大比例的保健人群，需求弹性相对更高。当外部环境变化时，保健型购买行为的调整幅度往往大于刚性治疗需求，这与其销售规模的回落相互印证。

呼吸系统类：常见病治疗需求相对稳定

与补气补血类形成对照的是呼吸系统疾病用药。同期莲花清瘟胶囊从6亿元增至15亿元，板蓝根颗粒从7亿元增至9亿元，在TOP20中的权重上升。感冒灵颗粒虽由22亿元小幅回落至20亿元，仍居前列。

这一结构变化说明，中成药OTC的需求基本盘仍集中在常见病和老年多发病领域。中成药OTC普遍具备药性温和、服用方便、副作用少以及“治养结合”的特点，在呼吸、骨科、胃肠、咽喉领域具备优势，市场份额超过化学药。

领域2017201820192020
呼吸系统81%83%83%84%
胃肠道50%50%50%50%
骨骼肌肉系统94%92%91%90%
咽喉用药98%98%99%98%

渠道与品类属性决定需求弹性

中成药OTC的销售渠道大多是零售药店，不受集采影响，生产企业拥有适度定价权，战略发展定位相对自由。按增长属性可分为两类：品牌中成药OTC多用于常见病和老年病治疗，原料通常是普通中药材；名贵中成药OTC一般含有稀缺药材，具备“治疗+保健+金融”三重属性，消费群体多为中老年高净值客户，对价格敏感度较低。

补气补血类中的阿胶类产品兼具治疗与保健属性，其需求更易受消费意愿变化影响；而呼吸、消化等常见病用药对应刚性治疗场景，需求相对稳定。需求结构的这一轮调整，本质上是两类属性产品在不同消费环境下的弹性差异。

常见问题

阿胶类产品销售额下滑，是否意味着补气补血类需求整体萎缩？

不能简单等同。东阿阿胶阿胶与复方阿胶浆的销售额回落幅度较大，但同类的山东福牌阿胶、益安宁丸降幅相对温和，说明下滑更多集中在保健属性强、单价较高的品种上，反映的是保健型消费的阶段性调整，而非治疗需求的整体消失。

中成药OTC的需求为什么集中在零售药店？

因为中成药OTC的销售渠道大多是零售药店，处方药才主要走医院端并由医保局定价。OTC不受集采影响，企业拥有适度定价权，目标群体除患者外还包括保健人群，因此零售药店成为其销售和份额的主战场。

下游需求结构变化对品类选择有什么启示？

从TOP20品种看，呼吸系统等常见病、老年多发病用药的权重在上升，而补益保健类波动加大。中成药OTC在呼吸、骨科、胃肠、咽喉四大领域份额均超化学药，这些具备刚性治疗属性的领域需求相对更稳，而保健属性强的品类则需关注消费环境变化带来的弹性。