骨骼肌肉系统贴膏剂需求相对稳定，中药品牌OTC适配药店与患者两端场景的核心思路，是以“引流产品+高毛利产品”的组合来同时满足药店客流维护与患者日常镇痛用药的需求。引流产品通常具备品牌力强、价格较低、使用频繁、药店自身毛利率相对不高的特点，主要承担吸引顾客到店、带动客流的作用；高毛利产品则随着品牌影响力提升，出厂价提价幅度通常很高，承担提升单客价值的功能。2020年骨骼肌肉系统贴膏剂TOP10产品中，云南白药膏销售额581百万元、消痛贴膏564百万元、通络祛痛膏384百万元、壮骨麝香止痛膏290百万元，显示这一品类已形成具备规模基础的代表性产品群。
药店终端：用引流产品守客流，用高毛利产品提盈利
长期以来，零售药店需要维持药品平价口碑来保证客流量，对药品涨价有所制约。但药店店均服务人数持续下降，化药集采也带动了部分化药慢病产品盈利能力下降，药店因此迫切需要提高盈利能力。
在这一背景下，品牌知名度高、市场占有率高的中成药OTC产品，更容易被药店接受涨价并在终端顺加价销售。引流产品价格较低、使用频繁，药店一般不愿大幅提价，但可以通过销量增长实现量价齐升；高毛利产品则凭借品牌影响力，出厂价提价幅度通常很高，成为药店提升毛利的重要选择。
患者端：品牌力与营销力支撑日常镇痛用药选择
患者端的适配，依托的是品牌力与营销力的合力。品牌力通过持续高频的广告宣传和大量营销推广活动建立，使消费者将品牌与对应疾病相联系；营销力则通过终端动销或处方拉动等方式，加深患者对产品的认识、增强购买粘性。
贴膏剂属于使用频繁的日常镇痛品类，消费者对品牌和价格的敏感度并存。价格低廉、市场份额高的产品，即便提价后价格仍显著低于同类，因而具备持续的直接提价空间。以羚锐制药的壮骨麝香止痛膏、伤湿止痛膏及关节止痛膏为例，单价均为0.7元/贴，价格翻一番后依然属于TOP10产品中最便宜的一档。这类产品既契合患者对日常镇痛用药的价格预期，也为药店提供了可长期经营的流量型品种。
常见问题
中药品牌OTC为什么适合用药店引流产品搭配高毛利产品？
因为两类产品承担的功能不同。引流产品品牌力强、价格较低、使用频繁，药店自身毛利率相对不高，但能吸引顾客到店、带动客流；高毛利产品出厂价提价幅度通常很高，能帮助药店提升盈利能力。两者组合，可以在维护客流的同时改善药店经营结构。
骨骼肌肉系统贴膏剂中，低价产品为什么还能持续提价？
关键在于价格显著低于竞品、细分市场优势巨大。以壮骨麝香止痛膏、伤湿止痛膏、关节止痛膏为例，单价均为0.7元/贴，即使价格翻一番，依然属于TOP10产品中最便宜的一档，因此具备持续的直接提价能力。
药店终端对中成药OTC提价的接受度为什么在提升？
一方面，药店店均服务人数持续下降，化药集采也带动了部分化药慢病产品盈利能力下降，药店迫切需要提高盈利能力；另一方面，品牌知名度高、市场占有率高的中成药OTC产品能够为药店带来客流与顺加价销售空间，因此药店对这类产品提价的接受度有所提升。