零售药店下游需求结构的重构，核心在于药店从“平价引流”转向“毛利优先”：店均服务人数持续下降叠加化药集采压低部分慢病产品盈利，使药店更愿意销售高毛利率贴牌产品，并接受品牌知名度高、市场占有率高的中成药OTC涨价、在终端顺加价销售。 这一变化，正是中药品牌OTC下游需求场景重构的主线。

药店端：客流摊薄，盈利诉求压过平价诉求

零售药店长期作为品牌中成药OTC的下游，需要维持药品平价口碑来保证客流量，因此对药品涨价有所制约。但这一约束正在松动。根据米内网、国海证券数据，我国药店平均每店服务人数由2007年的3831人逐步降至2019年的2923人，店均服务人数呈逐渐下降态势。客流被摊薄的同时，化药集采也带动了部分化药慢病产品盈利能力的下降，药店迫切需要提高盈利能力。

需求结构：向高毛利品类倾斜的两条路径

药店提升盈利能力的方法有两个：第一是更多地销售高毛利率的贴牌产品；第二是接受品牌知名度高、市场占有率高的中成药OTC产品涨价，并且在终端顺加价销售。这意味着下游需求结构正在向高毛利品类倾斜，而具备品牌力与市占率优势的中成药OTC，成为药店愿意“让价换量、顺加价销售”的品类。

上游成本端也在同步变化。2019年年初以来中药材价格普遍上涨，据中药材天地网数据，中药材综合200价格指数从2019年1月1日的2199.6点上涨到2871.37点，累计涨幅超过30%，并已创近10年的新高。上游原材料涨价与下游药店提价接受度提升相互叠加，使品牌中成药OTC产品具备较显著的提价能力。

提价如何落地：品牌力与营销力是基础

产品提价的重要基础是“品牌力+营销力”的合力。品牌力方面，品牌中成药OTC同质产品多、竞争激烈，做强品牌通常需要持续高频的广告宣传与大量营销推广，主要上市公司广告费用占OTC业务收入的比例大多保持在10%以上；营销力方面，则通过终端动销或“学术+终端”等模式增强购买粘性。品牌与营销到位，消费者对提价的接受度才会提高。

常见问题

药店为什么从压价转向接受中成药OTC涨价？

药店需要维持平价口碑来保证客流量，因此长期对药品涨价有所制约。但在店均服务人数下降、化药集采压低部分慢病产品盈利能力的背景下，药店迫切需要提高盈利能力，接受品牌知名度高、市占率高的中成药OTC涨价并在终端顺加价销售，成为其可行路径之一。

下游需求结构具体向哪些品类倾斜？

主要向高毛利品类倾斜：一是药店更多销售高毛利率的贴牌产品；二是品牌知名度高、市场占有率高的中成药OTC产品。这两条路径共同推动中药品牌OTC在下游的需求场景被重构。

品牌中成药OTC的提价能力来自哪里？

一方面来自上游中药材价格普遍上涨带来的成本推动；另一方面来自下游药店提价接受度的提升。在此基础上，品牌力与营销力构成提价基础，并可通过直接提价与间接提价两类路径实现。