中成药OTC与处方药在渠道和定价机制上存在本质差异。处方药需凭医生处方购买，销售渠道基本集中在医院端，由医保局定价，受集采影响和政策限制较多；而中成药OTC的销售渠道大多是零售药店，不受集采直接影响，生产企业因此拥有适度的定价权，战略发展定位相对自由。这一渠道特性，决定了监管政策对实体药店中成药销售格局的影响，更多通过医保政策、药店分类管理等零售端框架传导，而非集采直接约束。

零售药店是中成药OTC的主渠道

中成药OTC的目标群体除了对应病症的患者，还包括保健人群，产品的销售量和市场份额都比较大。从实体药店整体盘子看，根据米内网数据，2013年到2019年，我国实体药店销售额从3616亿元增长到5369亿元，CAGR为7.49%；其中中成药市场销售额从994亿元增长到1536亿元，CAGR为7.52%，占比基本持平，保持在27%左右。中成药在实体药店中长期占据约四分之一以上的份额，是零售药店的重要品类支柱。

监管框架如何塑造渠道格局

由于不受集采直接约束，中成药OTC的定价权更多留在生产企业一侧，这使其在零售药店端的增长节奏，主要由需求端和零售监管框架共同决定。

从品种结构看，销售排名靠前的中成药OTC主要针对呼吸系统、消化系统、心脑血管、骨骼肌肉系统类疾病，如感冒、胃肠道疾病、肝病等常见病和老年多发病。这类品种需求刚性较强，对药店客流形成支撑。中成药OTC普遍具备药性温和、服用方便、副作用少以及“治养结合”的特点，在呼吸、骨科、胃肠、咽喉领域具备优势，市场份额超过化学药。

从分类属性看，中成药OTC可分为品牌中成药OTC与名贵中成药OTC两类。品牌中成药OTC多用于常见病和老年病治疗，原料通常是普通中药材，具备较强品牌知名度和较高市场份额，销量增长高于行业平均水平，同时具备一定提价能力；名贵中成药OTC一般含有稀缺药材，品牌力更强，兼具“治疗+保健+金融”三重属性，消费群体多为中老年高净值客户，对价格敏感度较低。两类产品对药店渠道的依赖度和引流作用各有不同：品牌中成药OTC较多依赖渠道销售能力，名贵中成药OTC则较少依赖渠道销售能力。

常见问题

中成药OTC为什么不受集采直接影响？

集采主要针对医院端由医保局定价的处方药，而中成药OTC的销售渠道大多是零售药店，目标群体除患者外还包括保健人群，因此不在集采的直接约束范围内，生产企业拥有适度的定价权。

实体药店中成药销售格局由什么决定？

由于不受集采直接约束，中成药OTC在药店端的格局更多由需求结构和零售端监管框架决定。呼吸、消化、心脑血管、骨骼肌肉等常见病和老年多发病用药需求稳定，支撑了中成药在实体药店约27%的销售占比。

品牌中成药OTC和名贵中成药OTC对药店的意义有何不同？

品牌中成药OTC多用于常见病和老年病，原料为普通中药材，销量增长高于行业平均水平，较多依赖渠道销售能力；名贵中成药OTC含稀缺药材，品牌力更强，较少依赖渠道销售能力，两者在药店端的引流与利润贡献上形成互补。