中成药OTC的销售渠道以零售药店为主，不受集采约束，生产企业因此拥有适度定价权，品牌中成药OTC的提价能力一般在每年3%到5%之间。但定价权在中药OTC内部并非均匀分布：从地级及以上城市实体药店中成药TOP20品种数据看，补气补血用药在需求转弱时价格传导明显受阻——东阿阿胶的阿胶销售额从39亿元降至25亿元（-35.6%），复方阿胶浆从12亿元降至7亿元（-40.8%），福牌阿胶从15亿元降至14亿元（-8.3%），益安宁丸从8亿元降至7亿元（-14.5%）；同期心脑血管、消化系统等品类相对稳定，片仔癀增长28.1%、板蓝根颗粒增长35.6%。这说明品牌力强、需求刚性高的品类议价能力更稳，保健属性偏强的品类在需求波动时价格传导更易受阻。
定价权的来源与边界
中成药OTC与处方药的关键差异在于渠道与定价机制。处方药需凭医生药方购买，销售基本集中在医院端，由医保局定价，受集采影响和政策限制较多；OTC则大多在零售药店销售，目标群体除对应病症患者外还包括保健人群，且不受集采影响，生产企业拥有适度的定价权，战略发展定位相对自由。
但这一"适度定价权"有明确边界。品牌中成药OTC多用于常见病和老年病治疗，原料通常是普通中药材，同类品种较多、竞争相对激烈，消费者价格敏感度较为敏感，对提价权形成制约，销售也较多依赖渠道能力。名贵中成药OTC因含有稀缺药材，具备"治疗+保健+金融"三重属性，消费群体多为中老年高净值客户，价格敏感度低，提价能力更强，一般每年5%到10%，销量增速一般可达15%到20%。
补气补血品类的价格传导为何受阻
补气补血类产品的回落，反映的是议价能力对需求端的依赖。当终端动销转弱，零售药店对库存与周转的敏感度上升，上游企业的出货节奏和议价空间随之收窄，提价能力难以独立于需求存在。
从数据分布看，同期并非所有品类同步走弱：心脑血管领域的安宫牛黄丸（北京同仁堂股份）增长6.2%、安宫牛黄丸（北京同仁堂科技）增长0.6%，消化系统的健胃消食片增长2.6%、肠炎宁片增长2.1%、片仔癀增长28.1%，呼吸系统的板蓝根颗粒增长35.6%。治疗属性明确、需求相对刚性的品类表现更稳，而兼具保健消费属性的品类在需求波动时更易出现价格传导不畅。
| 品类 | 代表品种 | 销售额变化 | 2020年增长率 |
|---|---|---|---|
| 补气补血 | 东阿阿胶·阿胶 | 39亿元→25亿元 | -35.6% |
| 补气补血 | 复方阿胶浆 | 12亿元→7亿元 | -40.8% |
| 补气补血 | 福牌阿胶·阿胶 | 15亿元→14亿元 | -8.3% |
| 补气补血 | 益安宁丸 | 8亿元→7亿元 | -14.5% |
| 消化系统 | 片仔癀 | 7亿元→9亿元 | 28.1% |
| 呼吸系统 | 板蓝根颗粒 | 7亿元→9亿元 | 35.6% |
（数据来源：米内网，国海证券；口径为地级及以上城市实体药店中成药TOP20品种）
议价能力的分层逻辑
中成药OTC企业的议价能力，本质上是品牌力、需求刚性与渠道依赖度三者共同作用的结果。品牌力强、竞争格局好、消费者价格敏感度低的品种，提价与出货的主动权更强；而依赖渠道销售能力、同类竞品较多的品种，在终端动销放缓时更容易让渡议价空间。渠道布局也因此成为品牌中成药OTC发展的重要动力之一——通过产品升级实现院内到院外转换、精准把握终端需求实现库存合理、与流通商或连锁药房合作扩大覆盖、拓展电商渠道等路径，均有助于提升终端上量能力。
常见问题
中成药OTC为什么不受集采影响？
中成药OTC的销售渠道大多是零售药店，而非需要医生开具药方的医院端，因此不纳入集采范围。这使得生产企业拥有适度的定价权，战略发展定位相对自由，但定价权的大小仍取决于品类竞争格局与消费者价格敏感度。
补气补血类产品销售额下滑，是否意味着整个中药OTC定价权在削弱？
不能一概而论。同期心脑血管、消化系统等品类表现相对稳定，部分品种如片仔癀、板蓝根颗粒仍实现增长。更准确的判断是：中药OTC的定价权并非均匀分布，品牌力强、需求刚性高的品类议价能力更稳，保健属性偏强的品类在需求波动时价格传导更易受阻。
零售药店渠道如何影响上游企业的议价空间？
品牌中成药OTC销售较多依赖渠道能力，药店对库存与动销的敏感度会直接传导至上游企业的出货节奏。当终端动销放缓，渠道补货意愿下降，上游企业在价格与账期上的谈判余地相应收窄，这也是补气补血类产品在需求转弱时提价能力受限的重要原因之一。