中药材价格指数创近十年新高，中药品牌OTC的涨价节奏与药店需求如何匹配？

上游中药材成本抬升与下游药店盈利诉求改善，共同支撑了品牌中成药 OTC 的提价节奏。根据中药材天地网数据，中药材综合 200 价格指数已从 2019 年 1 月 1 日的 2199.6 点上涨至 2871.37 点，累计涨幅超过 30%，并创下近 10 年新高。 与此同时，零售药店店均服务人数从 2007 年的 3831 人降至 2019 年的 2923 人，叠加化药集采带动部分化药慢病产品盈利能力下降，药店提升盈利能力的诉求明显增强，对品牌知名度高、市场占有率高的中成药 OTC 产品提价、并在终端顺加价销售的接受度随之提升。供需两端因此形成共振，构成品牌中药 OTC 涨价节奏的支撑。

上游成本与下游诉求如何形成共振

从产业链看，2019 年年初以来中药材价格普遍上涨，直接推高了品牌中成药 OTC 的成本端压力。而在下游，零售药店长期需要维持药品平价口碑以保障客流量，对涨价一度有所制约。但店均服务人数持续下降、化药集采压低部分慢病产品盈利能力后，药店迫切需要提高盈利能力，路径主要有两条：更多地销售高毛利率的贴牌产品，或接受品牌知名度高、市场占有率高的中成药 OTC 产品涨价并在终端顺加价销售。上游成本上行与下游盈利诉求改善方向一致，使提价更容易在终端被消化。

提价能力从何而来

产品能够提价，核心基础是“品牌力+营销力”的合力。品牌力依靠持续高频的广告宣传与大量营销推广，让消费者把品牌与对应疾病直接联系；品牌中成药 OTC 主要上市公司的广告费用占 OTC 业务收入的比例大多保持在 10% 以上。营销力则通过终端动销或处方拉动增强购买粘性，例如广誉远定坤丹通过“好孕中国”等终端动销活动，在城市实体药店的销售额从 2015 年不足 5000 万元增长到 2019 年超过 5 亿元。两方面到位，消费者对提价的接受度就会提高。

提价节奏与药店需求如何匹配

品牌中成药 OTC 的提价路径分为直接提价与间接提价两类，与药店需求形成不同匹配方式。

直接提价中，引流产品如三九感冒灵颗粒具备品牌力强、价格较低、使用频繁的特点，药店一般不愿大幅提价，但可通过销量增长实现量价齐升；高毛利产品则随品牌影响力提升，出厂价提价幅度通常很高。价格低廉、市场份额高的产品即便提价，价格仍显著低于同类，具备持续直接提价能力。间接提价方面，华润三九将“三九胃泰”品牌系列化，新品终端价格显著高于三九胃泰颗粒，随新品收入占比提升间接实现品类整体提价；羚锐制药则通过提高贴膏衬布延展性、运用具备专利的激光打孔技术提升透气性与舒适性，实现产品升级换代提价。

常见问题

中药材涨价会直接传导到药店终端零售价吗？

成本上行是提价的重要背景，但终端能否落地取决于产品品牌力与药店盈利诉求。品牌知名度高、市场占有率高的中成药 OTC 更易被药店接受涨价并顺加价销售，普通产品则未必同步。

为什么药店现在更愿意接受品牌 OTC 提价？

店均服务人数持续下降、化药集采压低部分慢病产品盈利能力，使药店迫切需要提高盈利能力。相比单纯维持平价口碑，接受高品牌力产品涨价并顺加价销售，成为改善毛利的可行路径。

品牌 OTC 提价主要有哪些方式？

分为直接提价与间接提价。直接提价适用于市场份额高、品牌力强的产品以及价格低廉的品牌产品；间接提价则通过在知名品牌下推出新品重塑价格体系，或通过工艺材料升级实现产品升级换代。