中药配方颗粒试点企业格局下，下游医院与OTC渠道需求结构有何变化？

中药配方颗粒市场正从以等级医院为主的单一格局，向等级医院、基层医疗机构与零售药店多元终端并进的结构演变。以行业龙头中国中药为例，其饮片业务在报告期内新增开发各类型医疗终端超千家，并建成24家智能配送中心助推终端覆盖，这反映出配方颗粒的销售重心正从传统试点医院向更广阔的基层与院外市场延伸。

终端需求差异重塑渠道布局

不同医疗终端对配方颗粒的需求逻辑存在显著差异。等级医院看重品种齐全度、质量标准与智能配药设备的服务配套；基层医疗机构则更关注配送效率与使用便捷性，这也是头部企业通过智能配送中心提升基层服务能力的原因；而零售药店及OTC渠道更强调品牌认知与消费者自主选购的便利性。随着试点放开、备案制实施，行业竞争从“牌照驱动”转向“服务与标准驱动”，渠道布局能力成为区分企业的关键变量。

饮片替代效应下的结构升级

配方颗粒对传统中药饮片的替代，正在渠道层面产生深层影响。从中国中药的营收结构看，中药配方颗粒业务占比接近70%，而中药饮片业务占比则呈逐年下降态势，从24.61%降至18.31%。这一结构变化意味着，原本以“抓药煎煮”为核心的饮片消费场景，正逐步被“即冲即服”的颗粒剂型所承接。对医院而言，配方颗粒减少了药房煎煮的人力与空间成本；对患者而言，携带与服用更为便捷。这种替代并非简单的品类切换，而是推动整个中药供给体系向标准化、工业化方向升级。

常见问题

配方颗粒替代饮片是否意味着饮片市场萎缩？

并非简单的此消彼长。头部企业在饮片业务上仍保持增长，如中国中药的饮片业务销售业绩实现超过**20%**的同比增长。配方颗粒与饮片更多是满足不同场景的需求：饮片保留传统煎煮方式，而颗粒适应快节奏与现代医疗场景，两者将在较长时间内并行发展。

试点放开后，新进入者能否快速抢占市场？

难度较大。以中国中药为例，其先发优势体现在三个层面：天江药业与一方制药作为国家首批试点企业，深耕行业多年并创建了质量标准体系；产能上实现了配方颗粒品种700余种的储备；市场上通过智能配药机等增值服务绑定医疗机构，一旦选定厂商不会轻易更换，形成了较高的转换成本。

OTC渠道在配方颗粒销售中的占比会快速提升吗？

OTC渠道的拓展需要过程。配方颗粒此前主要在医院终端销售，患者对具体品牌认知有限。零售渠道的放量依赖两个条件：一是消费者对“即冲颗粒”剂型的接受度持续提升，二是企业能否将医院端建立的品牌信任延伸到院外市场。目前行业仍以医疗终端为基本盘，OTC是重要的增量方向而非替代性渠道。