天江药业与一方制药并购后，中药配方颗粒的下游需求结构并未发生颠覆性改变，医疗机构仍是绝对主导的终端，但需求层次正从单一的院内处方向“院内为主、大健康消费为辅”的多元化结构演进。作为中国中药（0570.HK）旗下的核心配方颗粒平台，天江药业与一方制药在并购后实现了配方颗粒业务营收从43.59亿元（2016年）到132.34亿元（2021年）的快速增长，复合增速达24.87%，其增长动力既来自对医疗终端的持续深耕，也来自中药大健康产品等新消费场景的逐步放量。
医疗机构：基本盘持续加固
并购后，中国中药凭借天江药业与一方制药两家国家首批“中药配方颗粒试点生产企业”的先发优势，持续强化对医疗终端的覆盖。截至2022年6月30日，公司中药饮片业务已覆盖上海、广东、北京、山东等10个重点区域市场，并通过院企合作新增开发各类型医疗终端超千家。与此同时，公司还建成24家智能配送中心助推业务发展，该部分销售业绩同比增长超过20%，占饮片业务总收入比例达到35%，反映出医疗机构对配方颗粒及饮片一体化配送服务的需求正在升级。
在终端渗透策略上，公司一方面稳步扩大二级及以上中医院的市场覆盖，另一方面迅速抢占新放开的基层市场，实现了在不同层级医疗机构中的快速放量。智能配药机等增值服务的投入进一步加深了医疗机构对供应商的依赖——智能配药机效率达到第一代产品的2-3倍，医疗机构一旦选定厂商后不会轻易更换，这使得头部企业的终端粘性显著增强。
消费场景：大健康产品打开第二增长曲线
在医疗机构之外，中药配方颗粒的下游需求正逐步向大健康消费场景延伸。中国中药依托全产业链优势，积极拓展OEM、自主品牌、连锁运营等多元化商业模式，报告期内新开发大健康品种68个，新上市销售品种49个。从公司整体营收结构看，中医药大健康产业在2021年已贡献7.67亿元营收，占比约4%，呈现逐年上升态势，虽然规模尚小，但代表了下游需求结构多元化的明确方向。
这一变化与中药配方颗粒的使用场景拓展互为因果：随着配方颗粒的便利性优势被更多消费者认知，其应用正从医院内的中药房逐步走向院外的中医馆、零售药店以及居家养生等场景，推动行业从“治病”需求向“治未病”与日常健康管理需求融合。
常见问题
并购后中药配方颗粒的销售区域格局有何变化？
并购整合后，销售网络从单一区域走向全国。目前中国中药的配方颗粒销售已形成以华东、华南、华北引领，华中、西北、东北、西南全方位覆盖的格局，其中华东区域营收占比长期维持在30%左右，华南区域占比从2018年的21.5%提升至2021年上半年的24.8%，区域结构更加均衡。
医疗机构对配方颗粒的需求方式有何升级？
需求方式从单纯的药品供应升级为“药品+设备+服务”的一体化解决方案。智能配药机等增值服务的投放显著提升了医疗终端的使用效率和转换成本，使配方颗粒企业与医疗机构之间形成更深度的绑定关系，而不只是简单的买卖交易。
大健康消费场景的兴起对行业意味着什么？
意味着中药配方颗粒的下游需求从单一的医疗刚需，向兼具消费属性的多元需求转变。虽然目前大健康产业在营收中的占比仍较低（2021年约4%），但其逐年上升的态势和新增品种的持续推出，预示着面向个人消费者的零售端市场正在成为行业新的增长探索方向。