实体药店中成药销售额占比长期稳定在27%左右，反映的是中药产业链下游零售环节的结构性特征。从产业链位置看，中药可拆为上游中药材种植与饮片加工、中游中成药制造、下游实体药店零售三段；中成药OTC不受集采影响，生产企业拥有适度定价权，是产业链中议价能力相对较强的一环，而实体药店终端的中成药份额长期稳定，则与其在常见病、老年多发病领域的治疗优势和相对刚性的消费需求有关。

上游：原料与饮片决定产品空间

上游环节包括中药材种植与饮片加工，原料属性直接决定中游产品的稀缺性与定价弹性。品牌中成药OTC多以普通中药材为原料；名贵中成药OTC则含有牛黄、麝香等稀缺药材，原料稀缺性构成其核心产品的长期发展空间。以片仔癀为例，其原料以牛黄、麝香、三七、蛇胆为主，处方和工艺被列为国家秘密，并列入国家中药一级保护品种。原料端由此成为整条产业链价值分配的起点。

中游：制造环节的定价权与竞争格局

中游中成药制造是价值分配的关键环节。中成药OTC销售渠道多为零售药店，目标群体除对应病症患者外还包括保健人群，且不受集采影响，生产企业拥有适度的定价权，战略发展定位相对自由。从提价能力看，品牌中成药OTC一般为每年3%—5%，名贵中成药OTC一般为每年5%—10%。竞争格局上，行业企业数量众多，以中小规模企业为主，集中生产成熟、技术要求较低的同类药品，竞争较为激烈；同时头部企业竞争优势明显，在各自细分领域快速发展。

下游：实体药店为何稳定在27%左右

下游实体药店是中成药OTC的主要销售终端。2013年至2019年，我国实体药店销售额从3616亿元增长至5369亿元，CAGR为7.49%；其中中成药销售额从994亿元增长至1536亿元，CAGR为7.52%，占比基本持平，保持在27%左右。2020年中成药销售额为1439亿元，同比下滑6.5%。这一占比的稳定性，与中成药OTC在呼吸、骨骼肌肉、胃肠道、咽喉等领域的用药优势相关——中成药在这些领域市场份额超过化学药，其中咽喉用药占比达98%，骨骼肌肉系统为90%。销售靠前的品种主要针对呼吸系统、消化系统、心脑血管、骨骼肌肉系统类疾病，多为常见病和老年多发病，需求相对刚性。

常见问题

中药产业链各环节的议价能力如何？

中游中成药OTC生产企业因不受集采影响，拥有适度定价权；名贵中成药OTC因原料稀缺、品牌力强、消费者价格敏感度低，提价能力更强。上游原料的稀缺性直接影响中游产品的定价空间，下游药店则更多承担渠道销售功能。

实体药店中成药占比长期稳定说明什么？

占比稳定在27%左右，说明中成药在实体药店的需求结构相对稳定，与其在常见病、老年多发病领域的治疗优势相匹配。中成药OTC普遍具备药性温和、服用方便、副作用少及“治养结合”的特点，支撑了终端份额的持续性。

品牌中成药OTC与名贵中成药OTC在产业链中有什么差异？

品牌中成药OTC多用于常见病和老年病治疗，原料通常是普通中药材，销量增速约5%—10%，较多依赖渠道销售能力。名贵中成药OTC含有稀缺药材，具备“治疗+保健+金融”三重属性，消费群体多为中老年高净值客户，销量增速约15%—20%，对渠道依赖度较低。