中药医疗服务链条中，诊疗机构、医师与药企的价值如何分配？

在中药医疗服务链条中，价值分配大体呈现“诊疗机构赚服务费与药品差价、医师靠诊金与绩效分成、药企分享饮片与中成药供货利润”的格局。中医诊疗机构的主要收入来自医疗健康解决方案，即诊疗服务费与药品销售差价；中医师依托诊金与机构绩效分成获取回报；中药企业则通过中药饮片、中成药及配方颗粒的供货赚取利润。 这一分配结构并非固定，连锁化程度与医保支付方式正在持续重塑各方的话语权与分成比例。

一、需求双引擎撑起链条总量

根据东吴证券，患者对中医需求的提升一方面来自慢性病发病率上升，另一方面来自健康意识与中医认同感的强化。我国亚健康人群比例已达70%以上，有专家评估处于亚健康状态的人口约达7亿人，并呈上升趋势；与此同时，老龄化进程加快，慢性病患病率随之上升。

需求扩张直接决定链条上可分配的“蛋糕”大小。根据太平洋证券，2019年国内中医诊断和治疗服务规模为2920亿元，占行业比例的31.8%，预计到2030年将增至18390亿元，占比提升到61.9%，期间复合增速18.2%。总量增长是各环节价值分配的前提。

二、三方各拿什么

诊疗机构：收入以医疗健康解决方案为主。以中医连锁机构固生堂为例，其医疗健康解决方案业务2021年收入占比高达98%，销售医疗健康产品仅占2%。这意味着机构的价值捕获主要来自诊疗服务费与随诊开方的药品差价，而非单纯的药品零售。

中医师：诊金与绩效分成是核心回报来源。资料显示，资深中医师资源紧缺，2015年至2019年我国中医师人数从45.2万人增至62.4万人，但资深中医师占比从16.2%下降至15.4%，太平洋证券预测2030年将保持在15.8%。稀缺性使资深医师在分成谈判中更具议价能力，机构也往往以更高分成和平台资源绑定名医。

药企：通过饮片、中成药及配方颗粒向机构供货获取利润。药企的利润空间取决于供货价格与机构采购规模，连锁化机构凭借集中采购能力，通常能在供货议价中占据更有利位置。

三、连锁化与医保如何重塑分配

供给端整体呈现“小零散”状态。2021年全国中医类医疗卫生机构总数77336个，其中中医类诊所67743个，绝大部分属于区域性单体机构。公立中医院数目在全国中医类医疗卫生机构中仅占7.4%，却需满足57.3%的门诊需求，供需错配突出。

连锁化让机构端获得更强的采购议价与品牌溢价，从而在药企供货环节争取更大利润份额；同时，标准化门店的可复制性使机构能更快实现盈亏平衡，进一步强化其对医师分成的设定权。医保支付方面，政策将医疗资源逐步向公立医院之外的私营中医医疗机构倾斜，支付端的覆盖广度与结算方式，直接影响机构服务费与药品差价的实现程度，进而传导至医师分成与药企回款。

常见问题

中医师的收入主要来自哪里？

中医师的回报主要由诊金与机构绩效分成构成。资深中医师因资源紧缺而具备较强议价能力，机构常以更高分成绑定名医资源。具体分成比例因机构与医师资历而异。

为什么诊疗机构收入以服务而非卖药为主？

以固生堂为例，2021年医疗健康解决方案收入占比达98%，销售医疗健康产品仅占2%。这说明机构的价值捕获核心在诊疗服务费与随诊开方的药品差价，而非独立药品零售。

连锁化对价值分配有什么影响？

连锁化提升机构集中采购与品牌溢价能力，使其在药企供货议价中更占优势，同时标准化门店可复制性强、能较快实现盈亏平衡，从而增强机构对医师分成机制的设定权。