中药贴膏剂在公立医疗机构与零售药店两大终端的产业链格局差异明显：公立医院终端规模更大、增速更快，但受招标采购机制约束，中游生产商议价空间有限；零售药店终端虽规模较小，但OTC自主定价机制赋予品牌药企更强的话语权。就整体产业链而言，上游中药材的价格波动会沿采购链条向中游生产商传导，而下游终端中，拥有品牌溢价能力的OTC企业在药店渠道的议价能力相对更强。
两大终端的市场规模与增长差异
根据米内网数据，2021年中药贴膏剂在我国公立医疗机构终端的销售额达到76.36亿元，同比增长14.67%；同期在城市实体药店终端的销售额为49.77亿元，同比增长5.07%。两条渠道的五年复合增长率分别为8.80%和2.02%，公立医疗机构的增长动能明显强于零售药店。
从增长驱动看，公立医疗机构的放量主要受益于骨关节炎等慢性疼痛疾病的诊疗需求，以及中药贴膏剂在安全性上的比较优势——相比阿片类镇痛药的成瘾风险、关节腔注射的有创性和非甾体抗炎药全身应用的脏器损害风险，中药贴膏剂的副作用相对较小，适合长期用药场景。
渠道机制决定议价结构差异
两条渠道的产业链话语权分配，根源在于交易机制的不同：
公立医院渠道以招标采购为主，价格受医保支付标准和集中采购政策约束，中游生产商对终端定价的自主权有限。该渠道的竞争核心在于产品质量、临床循证证据和医院覆盖能力，而非品牌溢价。
零售药店渠道以OTC自主定价为特征，消费者自主选购，品牌认知和产品口碑直接决定市场份额。这一机制下，拥有强势品牌的药企具备更强的终端定价能力，产业链话语权明显向品牌生产商倾斜。
以羚锐制药为例，其通络祛痛膏、壮骨麝香止痛膏、伤湿止痛膏等产品在2021年中国城市实体药店终端中成药贴膏剂TOP20产品中均榜上有名，体现了品牌OTC模式在药店渠道的竞争力。
上游原料的价格传导路径
上游中药材的价格波动是中游生产商必须面对的产业链风险。中药材受种植周期、气候条件和市场供需影响较大，原料成本上升会直接压缩生产商的利润空间。
在公立医院渠道，由于终端价格受招标机制约束，成本上涨难以通过提价完全转嫁，生产商需通过供应链管理、工艺优化等方式内部消化；而在零售药店渠道，品牌药企凭借OTC自主定价机制，理论上具备更强的成本转嫁能力，但实际提价幅度仍受市场竞争格局和消费者价格敏感度制约。
| 产业链环节 | 公立医院渠道 | 零售药店渠道 |
|---|---|---|
| 终端定价机制 | 招标采购为主，价格受政策约束 | OTC自主定价，品牌溢价空间大 |
| 中游生产商话语权 | 受制于招标机制，议价空间有限 | 品牌药企具备较强定价能力 |
| 上游成本传导 | 成本上涨难以快速转嫁 | 可通过品牌溢价部分消化 |
常见问题
中药贴膏剂在哪个渠道的市场规模更大？
公立医疗机构终端规模更大。2021年公立医疗机构销售额为76.36亿元，是城市实体药店49.77亿元的约1.5倍，且增速也明显更高。
为什么零售药店渠道的品牌药企话语权更强？
零售药店以消费者自主选购为主，品牌认知直接决定购买决策。具备品牌优势的药企可以通过OTC自主定价机制获得溢价，产业链地位相对强势。
上游中药材涨价对中游生产商影响如何？
中药材价格波动会沿采购链条传导至中游生产商，压缩其利润空间。公立医院渠道因招标价格约束，成本转嫁能力受限；零售药店渠道虽具备一定提价空间，但实际转嫁程度仍取决于品牌强度和市场竞争格局。