资深中医师稀缺且占比下降，推高了中医医疗服务机构的人力成本，盈利模式调整的核心方向，是从依赖资深医师个人产出，转向以标准化辅诊团队和连锁化运营提升单人产出与规模效率。以固生堂为代表的头部连锁机构，正通过医馆分成合作、线上线下协同与成熟门店复制来对冲成本压力。
人力成本压力的根源：供需错配
中医医疗服务高度依赖医师个人经验，而资深中医师的供给长期紧张。数据显示，资深中医师占所有中医师的比例已从2015年的16.2%下降至2019年的15.4%，行业预测这一比例在2030年将保持在15.8%左右，紧缺局面难以根本扭转。资深医师议价能力强，薪酬成本水涨船高，成为机构最主要的成本项之一。
与此同时，行业整体呈现“小零散”状态——2021年全国中医类医疗卫生机构总数77336个，其中中医类诊所67743个，绝大多数为区域性单体机构。单体机构缺乏对资深医师的吸引力和成本分摊能力，盈利空间被进一步压缩。
盈利模式调整路径：以固生堂为样本的三大方向
方向一：医馆分成合作，而非雇佣买断。 固生堂作为全国首家横跨北上广深等区域的中医连锁机构，采用与资深医师的分成合作模式，将医师收入与诊疗量挂钩，既吸引名医入驻，又将固定人力成本转化为可变成本，减轻现金流压力。
方向二：标准化辅诊团队，提升单人产出。 通过建立标准化的就诊流程和辅诊团队，让资深医师专注于核心诊疗环节，将问诊前后的基础工作交由辅助人员完成。固生堂构建的数字化中医服务平台（含线上预约、视频问诊、电子病历云存储等）进一步释放了医师产能，线上业务收入占比已从2018年的2.0%提升至2021年的11.2%。
方向三：连锁化与成熟门店复制，摊薄管理成本。 固生堂将运营3年以上的成熟门店作为主要增长驱动，2021年成熟门店收入同比增长31%，占总收入的78%，并贡献了56%的收入增长。门店装修、就诊流程的强可复制性，使得新店扩张后能较快实现盈亏平衡，规模效应逐步显现。
收入结构的再平衡
从收入构成看，固生堂2021年医疗健康解决方案收入占比高达98%，销售医疗健康产品仅占2%。这意味着机构盈利高度依赖诊疗服务本身，而通过药品收入与服务的合理搭配、提升复诊率与客户粘性，是摊薄获客成本、增强单客价值的重要方向。固生堂会员客户回头率保持在88%左右，高于非会员的63%左右，会员运营成为稳定收入的基本盘。
常见问题
资深中医师占比下降的趋势会逆转吗？
短期难以逆转。根据行业预测，资深中医师占比到2030年将保持在15.8%左右，仍处于低位。培养一名资深中医师周期长、门槛高，供给弹性有限，机构需长期面对这一成本结构。
连锁化能否完全对冲人力成本压力？
连锁化不能消除资深医师的薪酬成本，但能通过品牌效应吸引更多医师资源、通过标准化流程提升单人产出、通过区域布局摊薄后台管理成本。固生堂在全国11座城市开设40多家基层中医馆，其成熟门店贡献了主要收入增长，说明规模效应在成本摊薄上是有效的。
中小型中医机构应如何应对？
中小机构难以在资深医师资源上与头部连锁直接竞争，更可行的路径是深耕本地化服务、强化与医师的长期合作关系，并借助互联网工具延伸服务半径、提升患者复诊率，在细分领域建立自己的客户粘性。