下游话语权与保健品产业链利润博弈

据券商研报统计，保健品行业电商销售中，跨境渠道的占比已由约43%增至约50%。在保健品上下游体系中，跨境平台作为直接触达消费者的关键环节，减少了中间分销层级，使其渠道议价权得到显著提升。这种下游出海与入境零售渠道的加速整合，客观上促使产业链利润分配发生重构。若品牌方仅依赖单一的代工模式与平台销售，其利润空间极易受到挤压。

汤臣倍健（300146）稳固渠道议价权的策略

面对下游渠道的变革，汤臣倍健并未单一依赖跨境平台，而是通过全链路的经营调整来稳固利润空间与议价权：

• 线下渠道精细化控价：针对钙片、蛋白粉及多维产品，线下开始采取“一口价模式”，促使渠道链各环节让利；同时细化产品价格带，推出百元以下的DK钙以适配大众化需求。配合新品代发货及代配售模式，严控窜货与物流。
• 加码兴趣电商与海外布局：搭建专门的组织架构适配兴趣电商，推出“超益计划”等跨境产品，并加速印尼等东南亚目标市场的准入推进。
• 产品创新向高壁垒延伸：行业趋势正向具备全链路掌控力的品牌商集中，公司通过推出特殊医学用途全营养配方粉“每益乐”、升级核心蛋白粉大单品、研发以PCC1为代表的新成分来提升产品附加值。

常见问题

跨境电商占比上升对上游品牌方有何实质影响？

跨境电商占比升至约50%，意味着平台直面消费者的能力增强，中间分销层级减少。这会提升下游的渠道议价权，使得缺乏自有供应链与核心研发能力的代工企业面临利润被压缩的风险。

汤臣倍健如何应对行业渠道利润分配的变化？

公司主要通过多维度调整来应对，包括对线下产品实行“一口价模式”稳定价格体系、细化价格带、搭建专门团队拓展兴趣电商、推进东南亚市场布局，以及通过核心原料研发和高壁垒新品迭代来巩固产业链地位。

汤臣倍健在产业链中面临哪些风险？

在产业链运营中，公司同样面临市场竞争加剧的风险、原材料成本上涨的风险，以及产品销售不达预期的风险。