药明康德小分子D&M商业化和III期项目增加9个，这种漏斗效应如何转化为客户粘性？

Tue, 23 Jun 2026 11:45:52 +0800

药明康德小分子D&M（工艺开发与生产）业务新增的9个商业化和临床III期项目，是通过**“漏斗效应”将早期研发项目向后端高价值阶段导流**，并凭借深厚的工艺壁垒转化为客户粘性。随着小分子D&M收入达到69.3亿元，不断推进的高阶段项目意味着药企客户在放大生产阶段面临着极高的试错成本，这种对核心技术与合规产能的深度依赖，使得CDMO企业能够自然锁定下游订单。

漏斗效应与工艺壁垒的商业转化

作为一站式端到端的医药研发外包（CXO）企业，药明康德的化学业务（WuXi Chemistry）在报告期内实现收入106.2亿元，其中小分子工艺开发与生产（D&M）贡献了69.3亿元。这种商业转化本质上是前端引流向后端放大的延伸：企业在前端测试业务和生物学业务中建立引流价值，随着项目管线向临床推进，漏斗模型生效，漏出的商业化和临床III期项目增加9个。

在放大生产阶段，工艺壁垒是锁定客户的核心。药企在后端商业化阶段更换供应商，需要重新进行复杂的工艺验证与转移，面临高昂的时间成本与合规试错风险。CDMO企业通过深度参与早期的工艺开发，将其技术标准固化为产品壁垒，从而深度绑定客户。

核心业务驱动数据概览

除了核心的小分子业务，公司其他板块也呈现协同发展趋势，具体核心经营数据如下：

业务板块	报告期收入	经调整 Non-IFRS 毛利率	经营亮点
化学业务	106.2 亿元	52.8%	新分子业务（TIDES）收入达23.8亿元
测试业务	11.3 亿元	35.5%	药物安全性评价业务重拾高增长
生物学业务	6.7 亿元	36.7%	保持灵活定价，持续释放引流价值

常见问题

为什么高阶段项目增加能反映客户粘性？

高阶段项目（如临床III期和商业化）对生产工艺的稳定性和合规产能要求极高。随着管线推进，药企更换CDMO供应商需要承担高昂的工艺转移风险与验证试错成本，因此通常会与现有深度绑定的供应商长期合作，直接体现为高客户粘性。

药明康德的漏斗效应是如何运作的？

漏斗效应依赖于公司一站式端到端的服务能力。前端的生物学和测试业务发挥引流价值，将大量早期药物发现项目导入研发管线；随着研发推进，项目自然向后端的小分子工艺开发与生产（D&M）业务漏出并持续放量。

新分子业务（TIDES）在业务版图中表现如何？

新分子业务（TIDES）展现出强劲的业务活力，报告期内实现收入23.8亿元。同时，在测试等相关业务中，新分子收入占比已超30%，与核心小分子业务形成了良好的协同效应。