母婴行业渠道格局的演变趋势

传统母婴驱蚊及个人护理赛道长期以线上电商平台为核心驱动，但行业整体正呈现全渠道拓展的趋势。一方面，线上渠道依然是基本盘，企业需在主流电商保持稳固的市场占有率；另一方面，包含会员制仓储超市、大型连锁商超及便利店在内的线下渠道，正成为品牌新的增量市场。线下渠道不仅贡献实质销量，更能为日化品牌提供真实的高端背书，促进行业整体向品质化升级。

润本股份的渠道布局与产品结构优化

润本股份坚持“大品牌、小品类”战略，在持续深耕天猫、京东等线上平台的同时，大力拓展线下合作网络。资料显示，公司已进驻胖东来、永辉、大润发、沃尔玛、7-11、名创优品、屈臣氏等大型 KA 渠道，并新增与山姆会员店的合作。线下渠道的拓展有效带动了非平台经销商收入 36.13% 的同比增长。

渠道结构的优化也反哺了产品矩阵的升级。通过持续优化产品结构，公司单价较高的婴童护理单品占比提升，带动该品类平均售价实现 34.21% 的增长。同时，驱蚊及婴童护理两大核心主业均保持了收入与平均售价的双提升。

常见问题

润本股份的非平台经销商主要包括哪些线下渠道？

润本股份的非平台经销商线下网络涵盖了胖东来、永辉、大润发、沃尔玛、7-11、名创优品、屈臣氏、美宜佳、华润超市等 KA 渠道，以及 WOW COLOUR 等特通渠道，并新增了与山姆会员店的合作。

山姆会员店等线下渠道的拓展对润本股份有何具体影响？

新增与山姆会员店等大型仓储商超的合作，直接带动了润本股份非平台经销商收入同比实现 36.13% 的增长，这印证了线下高势能渠道在促进品类拓展和品牌高端化方面起到的积极作用。

母婴日化行业当前面临哪些潜在风险？

行业内企业普遍需关注宏观经济波动及消费复苏不及预期的风险。此外，行业竞争加剧、新品拓展不及预期，以及渠道过于集中带来的经营风险，均是当前发展过程中不可忽视的挑战。

传统大商与新兴渠道的增长分化

在当前白酒消费需求较弱、行业处于深度调整期的背景下，传统大商模式面临动销放缓与库存承压的挑战。伊力特的渠道结构呈现出明显的分化态势：

• 大商总经销：年度营收规模虽达9.2亿元，但单季增速面临-52%的下行压力。
• 厂商一体化：年度营收为6.4亿元，单季增速强劲达42.9%。
• 线上渠道：年度营收为1.3亿元，单季保持24.9%的稳健增长。

这种分化反映出，在市场竞争加剧的环境中，区域酒企正积极调整渠道依赖，将资源向厂商直控及高景气度的电商渠道倾斜。

厂商一体化与多元化重塑区域龙头格局

为应对渠道变革，伊力特采取了差异化的区域与产品战略来深化渠道转型。在区域拓展上，针对疆外市场坚持重点培育，通过厂商共建模式派驻团队精耕细作，协助经销商开拓市场；针对疆内市场，则通过加强终端掌控和服务来构建市场壁垒。

在产品端，公司聚焦“伊力王”核心大单品以引领品牌升级，同时开发光瓶酒等引流产品抢占下沉市场，并深挖“兵团文化”打造差异化IP。双轮驱动的渠道策略叠加完善的产品矩阵，正成为区域酒企突破传统增长瓶颈的共性选择。在转型推进过程中，依然需要关注经济大幅下滑、市场竞争加剧以及渠道拓展不及预期等潜在风险。

常见问题

伊力特目前的渠道结构分为哪几类？

根据公司经营数据，伊力特（600197）的渠道主要分为三类：厂商一体化、大商总经销以及线上渠道。这三类渠道共同构成了其年度及单季的营收基本盘。

为什么大商总经销渠道会出现下滑趋势？

当前白酒行业整体处于深度调整期，消费需求较弱且库存消化承压。传统的承包模式在动销放缓与利润分配上面临瓶颈，导致该渠道单季增速出现-52%的波动。

厂商一体化渠道的高速增长说明了什么？

厂商一体化渠道的单季增速达42.9%，这表明企业正通过派驻团队精耕细作、加强终端掌控等方式，将渠道重心向扁平化转移。这种模式有效加深了酒企对终端市场的直接掌控力。

渠道结构调整与量贩业态布局

休闲零食行业的流通路径正经历深刻变革，企业需要平衡传统网点与新兴高势能渠道的投入。甘源食品对渠道结构进行了主动优化：

• 传统经销精简提效：历史营收约 15.85 亿元，公司果断淘汰低效尾部经销商与低效单品，推动沃尔玛、大润发等核心 KA 系统由经销转为直营，优化后传统经销渠道已实现增速转正。
• 直营与量贩快速放量：直营及其他模式创收约 1.63 亿元，零食量贩渠道的爆发是该业务高增长的关键动力。
• 高势能渠道渗透：在量贩业态之外，公司持续向高端会员店等高势能渠道拓展，以适应消费者对品质化与高性价比的双重需求。

经营策略与核心品类支撑

渠道变革的背后需要扎实的产能与费用投入支撑。在这一阶段，甘源食品历史主营业务毛利率约为 34.4%，受结构调整及棕榈油等原材料成本上升影响而阶段性承压。为推广新品并拓展新渠道，历史营业周期内销售费用同比增幅约 29.51%（销售费用率约 17.68%、管理费用率约 4.58%、研发费用率约 1.45%）。这些渠道布局的底气，源于其经典核心产品矩阵的稳定输出（如历史营收约 5.30 亿元的青豌豆系列与约 2.78 亿元的蚕豆系列），以及综合果仁、翡翠豆等创新产品的孵化。

常见问题

零食量贩渠道的放量对甘源食品营收有何直接影响？

零食量贩与商超直营合作是推动甘源食品直营及其他模式业绩增长的主要引擎，该业务板块在历史财年实现了约 1.63 亿元的快速放量营收。

甘源食品如何调整传统经销渠道以适应行业趋势？

公司主动淘汰了低效尾部经销商并收缩低效单品，同时将部分核心 KA 系统转为直营模式。经过系列优化调整，其传统经销渠道后续已实现增速转正。

除了零食量贩，甘源食品还在布局哪些新兴高势能渠道？

除了发力零食量贩业态，甘源食品还在持续向高端会员店等高势能渠道渗透，并积极拓展海外多点开花市场，以完善全球化与品质化的渠道矩阵。