渠道下沉策略与县域样板市场的商业逻辑

作为青稞酒龙头企业，天佑德酒在跨省扩张中面临着品牌认知的挑战。选择在晋陕豫等区域聚焦县域市场做渠道，是符合区域酒企跨省发展规律的现实选择。相较于直营拓客或高举高打的模式，县域市场具备更低的运营与拓展成本。

在这一区域酒企商业模式下，天佑德酒将营销投入从传统的品牌宣传，转向了能直接促进销售的精准活动。例如，针对“福系列”产品重点攻坚宴席渠道，抓住下沉市场的刚需消费场景。通过打造县域样板市场，企业能够有效跑通基层盈利模型，并形成示范效应以带动周边市场。

区域战略差异与渠道健康度管理

在实施渠道下沉的同时，天佑德酒对不同区域采取了差异化的经营策略。在青海、甘肃等核心市场，公司推行“渠道精细化+终端五项工作”策略，推进产品结构化布局与市场深度渗透。为保障渠道健康，公司主动放弃股权激励目标，坚持不向经销商压货。目前，甘肃区域去库较为理想，渠道库存已恢复健康。

从历史数据来看，公司产品结构兼顾了不同消费层级，100元以上产品营业收入为4.89亿元，100元以下产品营业收入为4.42亿元。在深耕省内（青海省内营业收入7.12亿元）的同时，省外市场（青海省外营业收入3.59亿元）正通过县域经销商网络逐步拓展。此外，公司在西藏依托阿拉嘉措品牌围绕特定项目开展氛围搭建，在海外则以Costco为突破口探索国际化路径。

常见问题

天佑德酒为什么要在晋陕豫区域聚焦县域市场？

在晋陕豫区域聚焦县域市场做渠道下沉，有助于天佑德酒以相对较低的成本扎根省外市场。该策略旨在通过打造县级样板市场，跑通基层商业模型，从而形成示范效应带动周边区域，这是符合区域酒企跨省发展规律的选择。

天佑德酒的营销转型方向是什么？

公司的营销投入已从传统的品牌宣传，转向聚焦于终端动销、能直接促进销售的精准活动。具体而言，公司聚焦宴席等刚需市场，例如针对福系列产品进行宴席渠道的攻坚。

天佑德酒如何处理核心市场的经销商库存问题？

在青海、甘肃等核心市场，天佑德酒优先保障渠道健康，主动放弃股权激励目标，坚持不向经销商压货。官方表述显示，目前甘肃区域去库较为理想，渠道库存已经恢复健康。